引言：行业中，很多经销商一年忙到头，结果似乎是白忙乎？经销商的利润哪去了？没在厂家处，也没在消费者那里，都还在经销商自己手里！然而，经销商要获得这些利润，还需要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。

经销商没有利润概念

现象：一些经销商只有产品进与出的价差概念，这样就造成成本费用观念较弱，很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。利润是营业收入减去各项成本和费用之和，但减去成本与费用后，却发现完全是在亏本经营。

作为经销商，有点财务知识是很有必要的，起码对利润和费用支出能把握准，否则怎么当好一个日进日出金额达几万甚至几十万的家？

经销商抢市场大于要利润

现象：经销商迫于自己在市场上的地位，无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。同时，由于企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有经销商看远一步，化敌为友，整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场，没有双赢，肯定是双输。

同是一个战壕的战友，为什么不能握手言和，共同发财呢？

经销商能从管理当中取得的效益不多

现象：都说“从管理中去要效益”，很多经销商却与之无缘。货款管理不理想，该催收的不收；价格管理不行，价格越卖越低，利润越卖越少；人员管理不行，收入与支出不成正比；费用管理不行，开支随意，不记账；种种管理不力，都会导致利润越来越少！

学点管理方面的知识，请点专业的管理人员，这都是必须的。

各个环节的摩擦及损耗太多

现象：内部不是一个和谐的系统。不该现在进的货却进了，结果占了一大笔资金，也极大可能引起另外一种畅销产品的断货；车辆经常维修，大笔的维修费用不得不出，如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了；产品损耗严重，破损太多，厂家不予补贴；经常丢了产品都不知道，也没办法核计；产品滞销，只得亏本大甩卖；仓库也不重视防火防盗，如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬，再做牛做马干十年也补不回损失！……这样次数多了，别说利润了，估计成本都难以赚回来！

多看一步，多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。

营销水平有限，不知道如何做促销

现象：本来只能投一元钱，却不知怎么就冲动地投出了三元钱；不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价；不知道去开发新市场，却宁愿在竞争激烈的地方死挺。经销商虽然经营灵活，但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋做决策”。即使考虑问题，也比较片面。如面对同行降价，就不知道可能用封锁终端来得更好。

从厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训。

没有合理的产品体系

现象：没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。经销商每年去找新产品，即使找到一个好产品，却不一定与原来产品搭配好，不是一个能让经销商赚钱多的产品系。如一边卖高端家具，一边却在卖刚需床垫，手上有了好几个名牌产品，却一个也不赚钱，也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)……

产品重要，产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。

不能从软性的服务商要利润

现象：这是经销商获取利益不理想的原因！现在的经销商服务意识还不强，也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商，不予送货，只能由二批或终端来自提；要不就是不退换货，造成消费者或下线客户的经济损失；要不就是送货不及时……

作为中间商，服务本来就是经销商的起码的经营思想。服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。